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    來源:交際與口才 作者:方槍槍 更新日期:2003-08-25

    草根階層的精英路

    銳觀念

    過去,企業招募人才時,專業知識、學習能力都是首要條件,但漸漸的,在十倍速的知識經濟時代,技術、知識迅速更新,光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支持體系,將強化他的個人競爭力。


    人脈存折:精英圈子準入證
    五個朋友決定你的富貴


    如果你生來沒有富爸爸,也沒有娶到富家女,那么,你還有第三個扭轉命運的機會--從現在起,累積你的“人脈存折”,扭轉命運。

    你現在幾歲?在你的“人生存折”中,除了金錢、專業知識,你有多少人脈?你的“人脈競爭力”有多強?未來,你打算讓這個存折變成怎樣的數據庫?

    為什么說,三十歲以前靠專業賺錢,三十歲以后靠人脈賺錢?你相信,五個朋友將決定你的富貴命嗎?

    十倍速的時代,你意識到人脈競爭力的重要性了嗎?

    杠桿相乘作用

    到底什么是“人脈競爭力”?“相對于專業知識的競爭力,一個人在人際關系、人脈網絡上的優勢”就是我們定義的人脈競爭力。

    換言之,一個人脈競爭力強的人,他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時,這個人脈資源可以讓他比別人快速地獲取有用的信息,進而轉換成工作升遷的機會,或者財富;而在危急或關鍵時刻,也往往可以發揮轉危為安,或臨門一腳的作用。

    專業與人脈競爭力是一個相乘的關系,如果光有專業,沒有人脈,個人競爭力就是一分耕耘,一分收獲。但若加上人脈,個人競爭力將是“一分耕耘,數倍收獲”。

    哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色,就曾經針對貝爾實驗室(Bell Lab.)頂尖研究員作調查。他們發現,被大家認同的杰出人才,專業能力往往不是重點,關鍵在于“頂尖人才會采用不同的人際策略,這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人,培養良好的關系,在面臨問題或危機時便容易化險為夷”。

    哈佛學者分析,當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時,會努力去請教專家,之后卻往往因苦候沒有回音,而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題,這是因為他們在平時還用不到的時候,就已經建立豐富的資源網,一旦有事請教立刻便能得到答案。

    這份研究報告指出,這個人脈資源網絡深具彈性,每一次的溝通都為這個復雜的資源網多織一條線,漸漸地形成牢不可破的網絡。

    拓展人脈兩大法寶

    其實,每個人都有一套累積人脈的方式,但是,到底要如何才能有效率地提升人脈競爭力?要提升人脈競爭力有許多技巧,但是,前提是一個人必須先具備“自信與溝通能力”,才顯得自然,也不為難自己。

    以自信心來說,你的舒適圈(comfort zone,在不同場合中感覺到自在的程度)有多大?

    一個沒有自信的人,舒適圈很小,總是怕被拒絕,因此,他不愿主動走出去與人交往,更甭論要拓展人脈了。

    在雞尾酒會或婚宴場合,西方人在出發前,都會先吃點東西,并提早到現場。因為,那是他們認識更多陌生人的機會。但是,華人社會里,大家對這種場合都有些害羞,不但會遲到,還盡力找認識的人交談,甚至,好朋友約好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,盡管許多機會就在你身邊,但我們總是白白地讓它流失。

    其次是溝通能力,所謂的溝通能力,其實就是了解別人的能力,包括了解別人的需要、渴望、能力與動機,并給予適當的反應。要如何了解?傾聽是了解別人最妙的法寶。

    高陽描述紅頂商人胡雪巖時,就曾經這樣寫:“其實胡雪巖的手腕也很簡單,胡雪巖會說話,更會聽話,不管那人是如何言語無味,他能一本正經,兩眼注視,彷佛聽得極感興味似的。同時,他也真的是在聽,緊要關頭補充一、兩語,引申一、兩義,使得滔滔不絕者,有莫逆于心之快,自然覺得投機而成至交”。

    除了傾聽,適時贊美別人也是溝通妙法。美國鋼鐵大王卡內基,在1921年付出100萬美元的超高年薪聘請一位執行長夏布(Schwab)。許多記者訪問卡內基時問:“為什么是他?”卡內基說:“因為他最會贊美別人,這也是他最值錢的本事!鄙踔,卡內基為自己寫的墓志銘是這樣的:這里躺著一個人,他懂得如何讓比他聰明的人更開心。

    “人類本質里最深遠的驅策力,就是希望具有重要性!泵绹軐W家約翰?杜威(John Dewey)說。想想,你的老板多久沒有贊美你了?你又有多久沒有贊美你身邊的同事、朋友或家人了?

    提升人脈競爭力八大tips

    建立了自信與溝通能力以后,提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢?
    建立守信用的形象。如何建立一個讓人信任的形象,是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果一個人講的話,每次都要打七八折,那么,更多的人脈,只是帶來更多的負面效應罷了。

    增加自己被利用的價值!耙磺卸际羌俚,靠自己是真的。人緣也是靠自己。自己是個半調子,哪里來的朋友?”這一句話引自高陽的《胡雪巖》,相當貼切地描寫拓展人脈的秘訣。

    引起別人心中的渴望,就可以為自己建立一個人脈大磁場。人脈的最高境界就是互利,而非單方面的游說(lobby)。你對別人可以提供什么價值?什么不同的觀點?如果你只是一個應聲蟲,或只著眼于自己的利益,嘴巴一開,對方就知道你想要什么,你的人脈就成問題了。

    樂于與別人分享。不管是信息、金錢利益或工作機會,懂得分享的人,最終往往可以獲得更多,因為,朋友愿意與他在一起,機會也越多。

    增加自己曝光的渠道。把自己推銷給別人,抓住每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會,這可是提升人脈競爭力的重要法寶。

    多些創意與細心。提升人脈競爭力是一門藝術,更多的創意與細心,絕對是事半功倍的做法。例如,善用名片管理法,就是一個妙招。法國億而富(Total Fina Elf)機油前總裁,每年總要立下志愿,與1000個人交換名片,并跟其中的200個人聯絡,而且還要跟其中的50個人成為朋友。據傳,日月光半導體總經理劉英武當初在美國IBM服務時,為了爭取與老板碰面的機會,每天都觀察老板上洗手間的時間,自己選擇在那時去上洗手間,增加互動。

    把握每一個幫助別人的機會。施比受更有福。高陽這么描述胡雪巖,“胡雪巖倒霉時,不會找朋友的麻煩;他得意了,一定會照應朋友!

    保持好奇心。一個只關心自己,對別人、對外界沒有好奇心的人,即使再好的機會出現,也會與機會擦肩而過。美國知名電視主播芭芭拉?華特絲(Barbara Walters)常常在人物訪問中提出的問題包括:你一生中最有成就感的事?你跌入谷底的經驗?5年后你想成為什么樣子?你畢業后的第一份工作等。

    同理心。在高陽的《胡雪巖》一書中,就深刻地描述了善用“同理心”的藝術:“撿現成要看看。于人無損的現成好撿,不然就是搶人家的好處,要將心比心……銅錢銀子用得完,得罪一個人要想補救不大容易!

    歸納上述,許多人對人脈競爭力的重要性并沒有深刻的認知,通常也不愿花時間在上面,往往到了關鍵時刻,才發覺自己的人脈資產太少。然而,與人交往,有時一個觀念的改變,可能就會產生截然不同的結果。

    一輩子的學分

    提升人脈競爭力是一輩子的功課,不過,若將一個人30年的事業生涯分成三個階段,前面第一個10年,重點應在于培養專業。年輕人在這個時間,并不需要刻意把重心花在建立關系上,而是利用每一次把事做好的機會,附帶就建立人脈。

    第二個10年,是專業與人脈并重的階段。這時,除了靠工作上的往來建立人脈,也可以發展出私人的社交圈,利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會!

    在事業生涯的最后10年,人脈關系將優于專業,因為專業的部分會有你的下屬幫你完成,而你的人脈關系也就是能為這些專業加值的地方。

    不過,提升人脈競爭力的最重要原則,還是要誠心,學習關懷別人。因為人脈的積累是長年累月的,不管是一條人脈,或是由人脈伸展出去的人脈,都需要長期的付出與關懷。

    200年前,胡雪巖因為擅于經營人脈,而得以從一個倒夜壺的小差,翻身成為清朝的紅頂商人。300年后的今天,檢視政商界成功人物的成長軌跡,也都因為擁有一本雄厚的“人脈存折”,才有之后的“成就存折”。

    他世紀

    從一無所有到學生“知本家”

    傅章強是上海學生創業第一人:第一位成功創業的大學生,第一位入駐浦東軟件園的“知本家”。

    1998年初,傅章強在學校附近租了一套兩室一廳的房子,投資2萬余元,置辦了三臺電腦,為創業開始磨刀霍霍了。到當年年中,他擬定了一個吸引風險投資的計劃書,融得一筆100萬元人民幣的風險資金。年底,“比特軟件”正式注冊!啊”忍亍,在英文中即是“bit”,代表計算機中的二進制,而二進制是計算機的基礎,暗含辦企業要從基礎做起的理念;同時,“bit”和“micro”一樣,都有微小、微粒的含義,但“bit”比“micro”數量級稍大一些,其中,蘊藏著傅章強的“野心”。

    當時,作為申城第一個在校大學生辦的企業,“必特軟件”似乎還有著違反校規的嫌疑。一開始,傅章強只能瞞著學校偷偷干。

    困難似乎也在意料之中。開業幾個月,傅章強沒有談成一筆業務。有時有客戶談得已經很投機了,跑過來一看他的“兩室一廳”,業務便就此“夭折”。傅章強一直記得第一筆業務的成交。那是一個朋友介紹他承接上海新華律師事務所的一個項目,有四十多萬產值,同時另有一家單位也在爭取這個項目。那段時間,傅章強一有空就往事務所跑,義務幫他們解決電腦方面的小問題,提供業務咨詢,甚至編些小程序!白叱鲩T,讓客戶了解自己,這很重要。我認認真真地做,并且把事情做好了。這樣他們才會來買你的東西!睉{著這一點“小花招”,感動了市場,傅章強贏得了自己創業生涯的第一筆業務。

    客戶間的口口相傳有時比自己上門推銷要有效得多。他的客戶也如滾雪球般,有了良性上升的趨勢。1999年下半年,在校學生創業得到政府的鼓勵和提倡,傅章強的公司名正言順地“公開化”,甚至他還把自己的導師和學校的一些教授吸引而來。白天,傅章強去上導師的課,晚上,導師來協助公司做業務。1999年,他招聘了第一批專職的員工,從原來三四個人的“小作坊”向規;、正規化過渡。

    一個偶然的機會,傅章強了解到位于張江高科技園區內的浦東軟件園開始招商。這個由上海市和信息產業部聯合創建的國家軟件產業基地,政府對入駐軟件園的企業給予一系列極其優惠的政策扶植,最現實的便是三年內辦公樓租金免費。傅章強當場拍板簽下了協議書,成為第一個入駐浦東軟件園的“知本家”。
    如今,“必特軟件”已成為軟件園的五家骨干企業之一,被信息產業部認定為國內第一批“軟件企業”,并獲國家高新技術企業稱號。

    真經

    一個高科技股份有限公司亞太區副總裁的成功真經

    我供職于一家美國公司,從多年的工作經驗中,我深深感覺到在中式文化熏陶下的外企人員,常常會不自然地步入一些非常典型的誤區。而且,往往是當事人本身并不能察覺到自己犯了錯,以致最終影響了自己的職業生涯。值得慶幸的是,我在這些年中,注意克服了一些中西文化差異引發的鴻溝,且早早地從他人的錯誤中吸取了一些教訓,因此我能在美國本土一個純粹由美國人統治的公司中做出一點小小的成績,成為公司主管北美及亞太地區的副總裁。 在我印象中,記得曾經看到過很多聰明過人、非常有能力、有才華又特別肯吃苦耐勞的中國人,但遺憾的是,他們在外企的職業生涯并不順利?赡茉斐蛇@種結果的原因有很多,不知道如何有效地進行溝通是他們的共同弱點。有些人是因為英文不過關,不能清晰流暢地表達自己的意思,還有些人是因為不了解西方的交流方式,造成了很多溝通上的誤會或是鬧了很多笑話。 毋庸置疑,良好的英語溝通能力是進入外企也是在外企扎根的基礎。在與外籍人士打交道時,擁有良好的口語表達能力至關重要。 但是,這時會有人產生疑問:“我口語已經非常流利,與外國人進行自由對話不是問題,但是為什么我還是不能有效溝通呢?”別急,這是因為你在了解外國人思維方式方面可能還有些欠缺。舉個例子,我們中國人說話一般都比較含蓄,不是直來直去的。一個中國人如果想請另一個人幫忙,那么他很有可能會先問一句“你現在有空嗎”,美國人是絕對不會這樣的。再舉個例子,美國人習慣在開大會的時候發表自己的高見,而中國人則更傾向于在一對一的小會上進行推心置腹的交談。 有建設意義的對抗 東方人以和為貴,西方文化崇尚個性張揚和獨立思維。這樣的差異源于不同的教育方式,同時也造就了許多中國人更喜歡做一個被動的傾聽者,更擅長記憶而缺少表達自己思想的能力。一種解決這類問題的辦法是上一個講演培訓班,強化訓練自己的講演技巧,并且主動參加小組討論。如果你有不同于其他人的意見,積極地把它說出來,只要做到對事不對人,相信你的老板會欣賞你的直率并且會認為你比那些默默無聞的人更有價值。 推銷自己 中國人的含蓄不僅僅表現在說話方式上,同時也表現在我們對待自己取得成績時的態度。如果你打了一個漂亮仗,應該讓周圍所有的人都知道,這并不是炫耀,而是推銷自己。在我們公司的辦公室里,有一個非常醒目的鈴鐺,我們把它叫做銷售鈴。每一個銷售員在拿到大單子后都會搖響這個鈴鐺與大家一起分享快樂。另外,許多中國人羞于為自己向老板提條件,特別是在錢的方面,中國人極難啟齒。我就知道許多中國人從沒向自己的老板提過加薪,盡管他們心里很清楚自己的薪水遠低于實際付出,他們還是努力地工作著。對于這種情況,一般美國老板都不會給你加薪的,他們認為你不提,表明你在這里工作得很愉快!因此,在年終總結時,如果你是最出色的,那么告訴他們你的價值,然后提出加薪吧! 不是為了錢 如果一個人工作的目的只是為了掙錢,那么他永遠也不會成功,因為掙再多的錢他也會覺得不夠,欲望會隨著錢的增多而加大。成功的外企人士會為自己的職業生涯尋找機會而不是單純地等待機會。他們會積極地開發一個項目或想盡辦法幫助別人,而不會去計較任何利益得失!俺蕴潯边@個詞不應該在外企人的個人字典中出現。我的個人經歷告訴我,伴隨著你對公司對團隊貢獻的不斷增加,相應的榮譽也會隨之而來。你的未來掌握在你自己的手上。 激情與行動 一個人只有把工作看成一項事業才會充滿了激情,愉快地做事。記住,作為雇員,你對老板的價值是你能夠解決問題,做出實際行動來,注意把細節做好,追求完美,如果你做到了這些,在老板眼中你將是同樣級別人群中最棒的一個。 誠信 憑良心做事,誠信待人。在你所在的團隊中,對你的客戶、你的工作伙伴、你的老板、你公司的股東,你都應該以誠相待,建立一個良好的誠信氛圍。當你做一項重大決定時,先問問自己這個決定其他人會怎么想,會不會影響他們的利益,一定要把自己的利益放在最后一位。想一想,如果你總是把自己的利益放在其他股東之上,用欺騙行為蒙蔽他們的眼睛,那么久而久之你將真的一無所有。 沒有免費午餐 生活沒有捷徑,就像沒有免費午餐一樣。許多人曾經非常羨慕那些在。com熱潮中財富迅速膨脹的IT巨富,但是大家只注意到了成功本身,而忽視了他們之前所付出的一切,創業時的巨大風險、加班沒有任何報酬以及長期艱苦卓絕的工作。在外企,無論你多么會溝通,站在公司角度上,飽含激情的工作和因你而帶來的效益才是最根本的。這意味著你必須像對待自己的事情一樣對待你的工作。 把工作看做一項任務 現代社會,變化才是惟一的永恒。把變化看做你的朋友或是機會。別總想著能在外企干一輩子,應該把工作看做一項任務。通常講,你的工作或你的職能每12個月到18個月就要變化一次。別想控制一些你控制不了的東西,抓住變化帶給你的機會,盡可能建立你的個人信用和品牌形象,在業余時間不斷提高你的技能并吸收好的想法,每月讀一本好書,用你的激情、行動、誠信和卓越全力對待每一項工作。 在海外的外國公司中工作跟在國內外企有些不同,在國內的外企中,中國同事相對要多一些,在海外就少多了。但是,有一些東西是相通的,如果你能很好地了解并運用其中的精髓,毫無疑問,你的外企生涯成功幾率將會大幅增加。 終極底牌 標簽意義上的個人品牌 美國管理學者華德士提出:21世紀自我推銷的黃金法則就是建立個人品牌。他認為,不只是企業、產品需要建立品牌,個人也需要在職場中建立個人品牌。個人品牌就是個人在工作中顯示出獨特的價值。它要有知名度,更要有忠誠度。具體而言,個人品牌有幾個特征: 第一,個人品牌最基本特征是質量保障。這一點跟產品品牌一樣。它體現在兩方面:一方面是個人業務技能上的高質量;另一方面是人品質量。也就是說既要有才更要有德。一個人,僅僅工作能力強,而道德水平不高,是建立不起來個人品牌的! 第二,個人品牌講究持久性和可靠性。建立了個人品牌,就說明你的做事態度和工作能力是有保證的,也一定會為企業創造較大的價值。企業使用這樣的人是可以信任和放心的。 第三,品牌形成是一個慢慢培養和積累的過程。任何產品或企業的品牌不是自封的,而要經過各方檢驗、認可才能形成。對個人品牌而言,也不是自封的,而是被大家所公認的。 第四,個人一旦形成品牌后,他跟職場的關系就會發生根本性變化。像一個企業一樣,如果有了品牌,它做任何事就會相對容易一些。同樣對個人來講,一旦建立了品牌,工作就會事半功倍。 如何建立個人品牌 建立個人品牌,首先要進行“品牌定位”。弄清幾個問題:你想要成為什么?你的工作有價值嗎?你有價值嗎?個性不同,每個人的品牌定位就不同。找出自己與他人不同的特點:別人認為你最大的長處是什么?最值得人注意的個人特點是什么? 大企業創造品牌的標準方法是“特色-利益”模式,企業思考它所提供的產品或服務的特色,能為客戶或是顧客帶來什么特殊的利益。這套方法同樣可以運用在個人品牌的建立上。你的特色-利益模式是什么? 其次,當今時代知識更新很快,建立個人品牌更要強調學習能力。 較強的工作技能是個人品牌的核心內容。在工作場所,能力不強的人想樹立個人品牌難,就像一個產品,客戶服務再好,如果三天兩頭出故障,也會讓客戶下次避而遠之。精深的專業技能是個人品牌建立的重要元素!皞人惟有專精,才能生存,否則別人挑夢幻團隊,不會想到你!北说?杜拉克在最新的著作中指出:現在個人專長的壽命,比企業的壽命長。如何將自己的技能和工作的風格,形成一個特色,具備不可替代的價值,這是建立個人品牌的關鍵。 而建立個人品牌是一個長期的過程,要不斷學習新知識、補充新內容。 在學習上,一般人常犯的錯誤是漫無目標的學習、跟風學習。社會上會計熱就學會計,電子商務熱就學電子商務,也不管所學的知識對自己職業有沒有用。要建立個人品牌,就要學習那些對自己職業有用的知識,不要學一些今后可能用得上也可能用不上的知識。 最后,還要學會包裝自己!疤依畈谎,下自成蹊”的觀念是不利于建立個人品牌的。 包裝就是要展現品牌的個性。什么是成功的包裝?其實就像商品的包裝一樣,有吸引力的包裝都有共通之處,那就是生命力、明確、信任、耀眼、平易近人。但要注意,過分包裝會適得其反,宣揚也要掌握好度。 裁員并不可怕,可怕的是自己并無太多讓人記住的東西。在工作變換頻繁的年代,你不可能永遠屬于一家公司、一個職位,你不是只能負責某種功能。從現在開始,你是一個品牌,你需要將自己當一個品牌經營。 聲音 MBA:將草根階層鏈接到精英 優秀的企業家和管理人才是在市場競爭中打拼出來的,而不是一兩年MBA課程學出來的,F實中,無數成功企業家或優秀管理者并非MBA的經歷告訴我們,僅有MBA學歷是遠遠不夠的。作為一名優秀的企業管理者,首先要有良好的心態,面對困難要站得直、挺得住,面對成功和榮譽要頭腦清醒;要有創造的激情;要有學習的態度和能力;要學會做人,善于從別人的成功和失敗中吸取經驗;特別要吃苦耐勞,切忌紙上談兵。 --新希望集團董事長劉永好 自己能有八十多萬元年薪的機會,絕非一紙文憑的功力。多次被獵頭找上門來,是因為自己曾就讀于西安交通大學信息控制專業,先后獲北京工商大學碩士學位和美國西雅圖大學城市MBA學位;曾在摩托羅拉工作8年,做過3個部門的部門經理,還先后在一家以色列衛星通訊公司和比利時的一家投資公司工作過,是在一個位子上沒有超過3年的經歷提升了自身的價值!挥心切┯袑崙鸾涷灥娜,才會在MBA中學有所成,MBA是需要在實戰中提煉的技巧,沒有經驗的積累,MBA將距成功職業經理人的目標遠之又遠。 --資深職業經理人楊大躍 畢業3年來,換了3次工作,職位、薪水幾乎是原地踏步,而每每徜徉人才市場,卻總會被“MBA--年薪十萬以上”的字眼所招引。我堅持認為,只要擁有MBA這塊金字招牌,成功的大門就會向我開啟,高薪也會隨之而來。 --求職者張小姐 MBA不同于普通的學位教育,它是一種更為務實的職業技能訓練,旨在培養學生的市場、管理、金融、營銷能力,因此,對工作經歷有特別的要求。我們選擇學生側重于學生的個性、能力、潛能及經歷,那些有遠見、有激情、責任感強、擅人際溝通、能獨立判斷、耐挫折逆境的人才,是我們竭力挖掘的對象,也是我們最終的培養目標。與其說MBA是教出來的,不如說是眾多在企業中砥礪過的人在老師的指導下,共同爭辯研討出來的,正是這些有著相同潛質、不同經歷人才的匯聚促成了理論與實踐的互動。 --北大國際MBA項目美方主任、美國斯坦莫大學商學院副院長楊壯博士

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